Jag har drivit en liten webbaserad verksamhet i snart sex år. Allt sker på nätet: säljsidan, betalningarna, kundsupporten och till och med bokföringen. Jag har lagt hundratals timmar på SEO och annonser, och det har fungerat. Trafiken kommer.
Men när jag gick igenom förra årets intäkter såg jag något jag inte hade räknat med. Av de fem största kunderna hade bara två hittat mig via en sökmotor. De andra tre kom via människor jag träffat på riktigt. En lunch, ett seminarium och en kollega till en kollega.
En digital affärsmodell är byggd för att skala, och det gör den bäst för de mindre köpen. Kunden klickar, betalar och går vidare utan att prata med någon. Större uppdrag fungerar annorlunda. Där vill köparen veta vem som sitter på andra sidan, och det får man sällan ut av en landningssida, hur välskriven den än är.
Jag tror att många som jobbar som jag underskattar det här. Man sitter hemma eller på ett kontorshotell, finslipar konverteringsgraden och A/B-testar rubriker. Det är rimliga saker att göra. Men det finns ett tak, och för mig låg det ungefär där kunderna ville träffas innan de skrev på.
I våras bestämde jag mig för att lägga ungefär en eftermiddag i månaden på att träffa andra företagare. Först kändes det som tid jag tog från det riktiga jobbet. Jag bor i Skåne, så jag började med att leta upp ett företagsnätverk i Malmö med träffar och seminarier där jag kunde dyka upp utan att binda mig för mycket. Att träffarna var kostnadsfria gjorde det lättare att säga ja första gången.
Det jag lärde mig snabbast var att sälja så lite som möjligt på plats. Folk frågar vad man håller på med, och om det är relevant hör de av sig senare. Två av mina nuvarande samarbetspartners träffade jag så, och en av dem skickar mig uppdrag som jag aldrig hade nått med annonser.
Jag har inte slutat med SEO. Den delen av affären står fortfarande för det mesta av volymen. Men numera ser jag den som ena halvan. Den andra halvan händer vid ett bord med kaffe, och den har jag inte lyckats automatisera.